Любая презентация продаж требует подготовки. Это естественно, ведь перед тем как делать шоу, его необходимо спланировать. В случае с презентацией продаж это означает:
Планирование динамики презентации.
Разработку эффективного сценария презентации.
Соответствие презентации стилю вашего покупателя.
В настоящей статье мы рассмотрим первый из перечисленных аспектов планирования презентации.
Представьте себе довольно типичную ситуацию. Вы на первой встрече со своим потенциальным покупателем. Представили себя, затем произошел обмен любезностями перед тем как перейти к делу. Именно теперь возникают первые вопросы к вашей компании, но с этого момента начинается и стандартный сбор информации о бизнесе клиента. Он говорит о своих целях, потребностях, процедуре принятия решений, бюджете и т.д. В ответ клиент ожидает услышать, как ваша компания может помочь ему. Он хочет узнать о ваших возможностях, опыте, конкурентных преимуществах, ценах и т.д. Довольно часто эта информация настолько важна для клиента, что он зовет своих менеджеров выслушать вас.
Ни в коем случае не следует паниковать. Импровизация в презентации продажи - довольно типичный случай. Следует усвоить типовой сценарий презентации и адаптировать к ходу событий. Ниже приведена таблица такого типового сценария с фразами – переходами.
Вступление
Текст
(Отталкиваемся от заявлений клиента)
Давайте суммируем то, что я услышал.
Вы сказали, что ваша цель… и что вы находитесь в ситуации, когда…
Я правильно вас понял? (Покупатель соглашается).
Тогда позвольте мне сначала ответить на вопрос, почему вам имеет смысл работать с нами?
В принципе, потому что мы можем предложить вам
А…
B…
C…
Что поможет вам…
Вот схема нашей работы…
Ход презентации
Во-первых, мы можем…
Что дает вам…
Например…
Как вам нравится такой подход?
Во-вторых, мы также…
Например…
Это как (сравнение)…
Итак, вы получаете…
Вам подходит такое решение?
Еще одно преимущество…
Резюме
Итак, г-н покупатель,
вы стоите перед необходимостью…
С помощью нашей компании вы получите
А…
B…
C…
Что поможет вам в…
Следующий этап - это…
Можем ли мы сделать это…?
Однако в большинстве ситуаций у вас есть время на подготовку. У вас были встречи с клиентами и вы договорились встретиться еще раз для обсуждения лучших идей и рекомендаций. В этом случае у вас есть фора для продумывания мелочей презентации, от тона голоса до объема информации и состава участников с вашей стороны.
Самый легкий путь планирования презентации – это планирование по этапам. На первом этапе вы определяете базовую динамику презентации (кто, что, когда, где и как долго?). На втором этапе разбиваете презентацию по блокам в нужной для вас последовательности. На третьем этапе добавляете детали, которые будут выделять презентацию и преобразовывать ее в интересное, яркое, выигрышное сообщение. Данный поэтапный подход позволяет сэкономить время по сравнению с подходом, когда вы рассматриваете презентацию в целом.
Ниже приведены несколько вопросов, которые следует задать себе на первом этапе планирования презентации. Эти вопросы охватывают ваши интересы, интересы вашего клиента, содержание презентации, визуальные средства и т.д.
Какова моя цель?
Чего я хочу добиться от покупателя к концу презентации?
Какие шаги (действия) должен предпринять мой покупатель, чтобы стало ясно, что цель достигнута и он положительно рассматривает возможность работы с моей компанией?
Сколько у меня времени на презентацию? На то, чтобы ответить на вопросы?
Кто мой клиент (должность, уровень его знаний обо мне. Что я знаю о хобби, интересах клиента, его предыдущем опыте работы. Агрессивен ли он или осторожен. Любит ли детали или предпочитает общий план)?
Какой стиль презентации более подходит для моего клиента (гибкий, сухой – деловой, презентация - шоу)?
Какова ситуация у клиента:
А. Какова его цель?
Б. Каковы плюсы и минусы его ситуации для меня?
Могу ли я кратко изложить суть своих рекомендаций?
После того как они услышат мои идеи–рекомендации, какие вопросы могут задать (разбейте эти возможные вопросы на группы: пояснение, как это работает, как долго, как это выглядит в сравнении с конкурентами, цена, какой у вас опыт).
По вопросам, на которые я не смогу сразу ответить, как и в какой форме я должен предоставить информацию?
Какие ключевые точки (горячие точки) могут быть у клиента в контексте данных вопросов?
Какие визуальные средства я буду использовать?
Какие сомнения и возражения могут быть у клиента (политические аспекты, надежность компании, прошлый опыт, тесная связь клиента с конкурентом)?
Должен ли я затрагивать данные темы в презентации или ждать вопросов?
Если затрагивать данные темы в презентации, как лучше это сделать (пригласить клиента в компанию, предоставить дополнительную информацию, провести демонстрацию)?
Кто еще должен присутствовать на данной презентации с нашей стороны?
