Как создать стартап на деньги клиентов

Вместо того чтобы бегать по инвесторам, лучше задуматься о финансовой стратегии вашего бизнеса.
Джон Маллинс

Один из самых нашумевших молодых стартапов — компания Airbnb. История ее создания такова: в 2007 году в Сан-Франциско два выпускника школы дизайна раздобыли пару надувных матрасов и сдали эти «койки» в своей квартире участникам проходившей в городе конференции, которым не досталось номеров в гостиницах. Так ребята заработали первую тысячу долларов. А год спустя они попали на первые полосы газет, предложив услуги по поиску ночлега во время национального съезда Демократической партии в Денвере. К 2012 году Airbnb получила $120 млн венчурного капитала, а ее рыночная стоимость достигла $1 млрд. В этой истории часто упускают из виду один важный момент: в основе успеха этого предприятия — бизнес-модель, при которой развитие обеспечивается денежными авансами клиентов. Такая новорожденная компания гораздо меньше зависит от внешних инвесторов, чем большинство стартапов.

Многим новым бизнесам было бы полезно получить деньги от клиентов еще до того, как понадобится приобретать для них товары или услуги. Компании из разных сфер давно этому научились — к примеру, вы оплачиваете еще не произведенную работу, когда по контракту с юридической фирмой вносите невозвратный аванс. Но поражает, сколько хайтековских стартапов находят новые способы обеспечить себя денежными авансами клиентов. Их основатели могут целиком посвятить себя созданию, тестированию и отладке бизнес-модели. К тому же, как правило, компании, которым удалось дольше продержаться без внешнего финансирования, выше ценятся на рынке. Особенно важны деньги клиентов, если традиционное финансирование, например банковские ссуды, затруднено — что как раз и имеет место во многих странах.

Мы выявили пять бизнес-моделей, позволяющих привлекать «авансовых» клиентов. На первый взгляд эти модели могут показаться знакомыми, но за последние годы многие стартапы нашли инновационные способы их применения.

МОДЕЛЬ БРАЧНОГО АГЕНТСТВА

Бизнес многих компаний — посредничество между продавцами и покупателями. Тут не нужны большие инвестиции: нет необходимости создавать товарные запасы, себестоимость самих услуг низкая. Возьмем к примеру торговые точки, принимающие товар на консигнацию, или риелторские услуги. Из более свежих упомянем eBay и Expedia.

Модель брачного агентства получила особую популярность в связи с развитием совместного потребления — когда разные люди пользуются одним ресурсом. Ее применяют и Airbnb, и интернет-ресурс Zopa, позволяющий брать вещи напрокат друг у друга, и даже фирма с необычным названием DogVacay — услуги по присмотру за домашними питомцами.

ДЕПОЗИТНАЯ МОДЕЛЬ

В США и других развитых странах позиции традиционных туроператоров пошатнулись с приходом агрега-торов В2С вроде Expedia, Travelocity или Priceline. А в Индии бурный рост переживает FlightRaja (недавно переименованная в Via) — стартап, организующий путешествия в сегменте В2В. С самого своего появления в 2006 году эта компания сделала ставку на неразвитость в стране широкополосного интернета, что не позволяло туроператорам бронировать и выписывать билеты в режиме реального времени, а покупателям — подыскивать подходящее предложение. FlightRaja предложила турагентствам положить на ее счет $5000 депозита в обмен на доступ к широкополосному соединению для получения билетов.

Через 2 месяца у FlightRaja было 180 подписчиков, в сутки она выписывала 200 билетов. Бизнес окупился спустя 3 месяца, а спустя год в его активе было 3 тысячи турагентов в 290 городах, которые в сутки покупали более 5 тысяч билетов. К 2012 году годовой доход компании составил почти $500 млн. При таких темпах роста ей не пришлось долго ждать, пока ею заинтересуются венчурные фонды, но ключевой фактор ее успеха — привлечение средств клиентов в самом начале.

АБОНЕМЕНТНАЯ МОДЕЛЬ

В 2005 году Кришнан Ганеш из Бангалора нанял трех школьных учителей, предоставил им компьютеры с веб-камерой и голосовой связью и объявил о создании онлайн-сервиса репетиторов TutorVista, за $100 в месяц предоставлявшего помощь по математике, естествознанию и английскому языку. Через 14 месяцев штат ресурса состоял уже из 240 преподавателей, обслуживавших около 2 тысяч учащихся из 13 стран. В 2011 году, перед тем как продать контрольный пакет акций образовательному издательству Pearson, TutorVista при рыночной стоимости $213 миллионов была самым крупным частным работодателем Индии в сфере образования.

Решающим фактором впечатляющего успеха послужило использование абонементной системы. Поскольку клиенты вносят фиксированную предоплату за услуги фирмы, это позволяет ей эффективно использовать свой капитал и к тому же обеспечивает более плавный рост доходов по сравнению с большинством стартапов. Принцип развития бизнеса за счет подписчиков — традиционный для периодических изданий и операторов кабельных сетей. Из недавних игроков стоит отметить быстро выросшую Netflix: за небольшую абонентскую плату она предоставляет интернет-доступ к своей фильмотеке.

TutorVista — пример использования подписки на услуги в новой сфере. Еще один — сеть массажных салонов Massage Envy. Обычно клиенты записываются на прием к массажисту без предоплаты, a Massage Envy предлагает месячный абонемент за $59. Стратегия позволила фирме за 10 лет открыть более 800 салонов по всей территории США.

МОДЕЛЬ ПЕРЕПРОДАЖИ

В 1993 году Coca-Cola приобрела индийскую компанию прохладительных напитков Thums Up и тут же столкнулась с неожиданной проблемой: оказалось, что в Индии очень трудно найти достаточно точные и надежные географические карты. И хотя Thums Up располагала разветвленной сетью заводов-ботлеров, каждый из которых работал на отведенной ему территории, границы этих территорий нигде толком не были обозначены. Зачастую территория дистрибуции описывалась в терминах наподобие «вдоль реки».

Coca-Cola отнюдь не единственная, кому это мешало работать в Индии. Совместное предприятие, созданное Essar и Cellular One, точно так же ломало голову, где и как расположить вышки для сотовой связи. Этим пробелом не замедлили воспользоваться супруги Ракеш и Рашми Верма — и стали продвигать на рынке американское лицензионное ПО для картографии. Услугу предложили Coca-Cola, Cellular One и другим компаниям и получили заказы на создание цифровых карт, содержащих специфическую для компании информацию (например, «ботлерские» территории) или топографические элементы (возвышенности, пригодные для размещения антенн сотовой связи). При этом на свои разработки они получили денежные авансы от клиентов. На эти средства супруги смогли подготовить хорошие карты, а затем, после незначительной доработки, продавать их другим клиентам, в том числе военному ведомству Индии. В 2000-е годы созданная ими компания Mapmylndia начала продажу интернет-карт, которые перекочевали в навигаторы, системы слежения за автомобилями таксопарков и грузоперевоз-чиков и разные мобильные приложения.

Многие начинающие компании могут попробовать построить бизнес на получении заказа от одного клиента и потом продавать разработку другим. Когда Microsoft делала первые шаги, Биллу Гейтсу удалось добиться заказа на создание операционной системы для IBM. Позднее эта разработка легла в основу ОС Windows, используемой в большинстве компьютеров.

МОДЕЛЬ ДЕФИЦИТА

Искусственный дефицит может стимулировать потребителей покупать (и оплачивать) товар как можно раньше. Это особенно хорошо работает в сфере розничной торговли, где владелец магазина зачастую может брать товар у поставщика на условиях постоплаты.

Пионер «быстрой моды» испанская Zara в год выпускает на рынок более 10 тысяч новых моделей: ограниченные коллекции проходят путь от модельера до прилавка всего за две недели. Покупатели знают, что скоро ассортимент изменится, и торопятся приобрести приглянувшуюся вещь. Такую же модель использует и Vente-privee, французская интернет-компания, торгующая остат ми дизайнерских коллекций, — это по зволило ей первые шесть лет обходит без привлеченного капитала.

Каждая их этих моделей позволила основателям стартапов на первых этапах привлекать деньги клиентов и не обхаживать инвесторов. Высвободившееся время помогло им отладить биз нес-процессы. Если ваша идея чего-тс стоит, клиенты могут сделать для вас куда больше, чем просто сделать заказ.

ГДЕ НАЙТИ ВЫГОДНЫЕ ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ

Часто основатели стартапов тратят уйму времен и денег на поиски инвесторов, создание прототипов, формирование товарных запасов. Однако есть компании, которым удается всего этого избежать. Им помогает бизнес-модель, рассчитанная на использование средств клиентов уже на этапе становления нового бизнеса. Важно правильно выбрать модель с учетом специфики отрасли и четко следовать правилам ее применения.

МОДЕЛЬ БИЗНЕСА	КОГДА ИСПОЛЬЗОВАТЬ	КАК ПРИМЕНЯТЬ	ЧЕГО ОПАСАТЬСЯ	ОБРАЗЦЫ ДЛЯ ПОДРАЖАНИЯ	СВЕЖИЕ ПРИМЕРЫ
«Брачное агентство»	В бизнесах С2С, когда нужен посредник между продавцом и покупателем.	В самом начале сосредоточить усилия на очень узком сегменте рынка ( Airbnb начала с участников съездов конференций). Со временем Вы сможете расширить нишу.	Если не хватает продавцов или покупателей, значит, вы переоценили потребность в услуге.	Риелторы, eBay,Expedia	Airbnb, DogVacancy, Zopo,
Депозитарная	В бизнесе В2В или В2С, где предполагается продолжительная работа с клиентом,а не разовая сделка.	Попросите клиентов внести предоплату – как в других областях. Новые виды бизнеса могут сами задавать правила игры.	Если клиенты не хотят вносить предоплату за ваш товар, возможно, он им вообще не нужен и вам надо сменить сферу деятельности.	Консультанты, архитекторы	Via, easyFairs, Studenterbolaget
Абонементная	В бизнесе В2В или В2С, когда клиент регулярно приобретает аналогичные товары или услуги поставщика (фильмы, музыка).	Предложите пробную подписку на короткий срок и проанализируйте процент продливших ее абонентов.	Мало подписавшихся прописку? Возможно, спрос на ваши услуги есть, но предложение слишком сырое.	Газеты, кабельные телеканалы, фитнес-центры	TutorVista, Massage Envy, Yammer
Стандартизация и перепродажа	В бизнесе B2B, если продукт, изготовленный по заказу одного клиента, можно в дальнейшем с небольшими модификациями продать другим клиентам.	Трудоемкие процессы сложно распространять. Придумайте технологию или систему, минимизирующую ручной труд	Запаситесь терпением – новые клиенты могут появиться не скоро.	Microsoft	MapmyIndia, GoViral (now AOL’s Be On)
Дефицитарная	В бизнесе B2B, когда товар выпускается ограниченными сериями и ассортимент часто меняется (предметы одежды, ювелирные изделия).	Ассортимент товаров может быть широким (как у Zara) или узким (Vente-privee), но ни в коем случае «не глубокими»: если изделие вышло из ассортимента, это навсегда.	Не поддавайтесь искушению увеличить выпуск популярной модели. Видоизменяйте или развивайте продукт дальше, но никогда не повторяйте.	Zara	Vente-privee, Gilt, Privalia