Каждый раз, когда речь заходит о возможной сделке, я спрашиваю клиента, сколько он (или она) готов заплатить. Сделать это можно по- разному. Вот несколько способов, которые срабатывают практически во всех случаях.
Один из них - назвать пределы цен и заставить клиента ответить. "У нас есть несколько подобных проектов в пределах 50, 100 и 200 тысяч долларов в зависимости от уровня детализации. Чтобы сберечь ваше и мое время, подскажите, пожалуйста, какой уровень цен больше соответствует вашим финансовым возможностям". В ответ, скорее всего, последует что- нибудь вроде: "Наш бюджет позволяет нам истратить на это сумму, большую, чем 50 тысяч долларов, но не превышающую 100 тысяч". Это позволяет существенно приблизиться к цели. Возможно, он готов заплатить 80 тысяч, возможно, 95 тысяч.
Далее можно вернуться к этой теме, определив границы стоимости проекта в названных пределах (от 80 до 95 тысяч), и подождать ответа или же остановиться на 80 тысячах и предложить дополнительные услуги еще на 15 тысяч.
Другой подход заключается в использовании группового менталитета, весьма распространенного во взаимоотношениях потребитель- поставщик среди крупных компаний. В этом случае я просто рассказываю клиенту, что я делаю. "Мне нет смысла пытаться угадать приемлемую для вас цену и предложить соответствующий этой цене товар. Если моя цена будет слишком высока, у нас ничего не получится, и мы оба останемся в проигрыше. Если же она будет слишком низкой, вы недополучите то, что вам нужно. В этом деле мы на одной стороне и должны работать вместе. Будет лучше, если вы без обиняков скажете мне, сколько вы готовы платить, а я уже буду ориентироваться на названную сумму. Отдельные детали мы можем согласовать вместе".
Существует множество вариаций и сочетаний этих подходов, но суть у них одна: надо попросить клиента назвать свою цену и дать ему возможность ответить. Ни в коем случае не делайте этого сами - никогда не называйте цену первым. Всегда помните о психологических особенностях поведения человека.
-Нельзя недооценивать силы заданного в лоб во проса. Если вы прямо спросите человека о чем-нибудь, и притом решительным тоном, большинство сочтут себя просто обязанными дать такой же прямой честный ответ.
-Молчание (пауза)- очень мощный инструмент переговоров. Когда речь заходит о цене, проигрывает тот, кто подает следующую реплику (тот, кто отвечает на вопрос). В ответ на ваш вопрос о цене клиент может что - то пробормотать, проворчать или постараться уйти от ответа. Ваша задача - держать паузу. Молчите.
Подавите в себе побуждение помочь клиенту выйти из щекотливого положения. Ни слова. Ваше молчание - признак уверенности. А еще более важно то, что молчание - это пустота, которую необходимо заполнить. Если вы не произносите ни слова, клиент обязательно - через 10, 20, 30 секунд - вынужден будет дать ответ и назвать свою цену.
Источник: книга "Издержки вниз - продажи вверх"
