Эффективно продавать товар — это искусство. Большинство же продавцов им не владеют. Товар месяцами лежит на прилавке.
Что же мешает продавцам стать преуспевающими дельцами?
Взять хотя бы внешний вид... Речь не о прическе, одежде или макияже. Продавец должен излучать доброжелательность и быть уверенным в себе. Умение располагать к себе людей, добиваться их доверия с первого взгляда чрезвычайно важно для хорошей торговли.
Еще один бич многих продавцов — неумение говорить, незнание свойств продаваемого товара. Покупатель спрашивает совета, а продавец не в состоянии ответить что-либо вразумительное. В такой ситуации вероятность покупки в этом магазине равна нулю.
Мешает продавцу и излишняя застенчивость. Скромность в торговле — это порок! Неумение же уловить момент, когда покупатель решает гамлетовский вопрос «купить или не купить», приводит к упущенным прибылям.
Стоит обратить внимание и на манеру общения: в голосе продавца должна звучать уверенность. Никакой рыночной навязчивости! Никакого излишнего расхваливания товара! Это оттолкнет покупателей. Впрочем, точно так же, как и «советская» манера общаться с покупателем, всем видом давая понять, что есть дела важнее, чем разговор с клиентом.
Что еще мешает продавцу?
- Неумение использовать скрытый гипноз.
- Незнание человеческих психокомплексов (таких как «жадность», «превосходство», «слабо?»).
- Плохое владение собой. Неумение «накачать» себя уверенностью, выдержать психологический удар (хамство, возражения, излишние эмоции клиента).
- Нежелание учиться. В Европе и США программы обучения продавцов — нормальное явление. В России же достаточно знания элементарной арифметики. Но для эффективных продаж этого мало.
Запоминайте психотипы!
Одна из наиболее распространенных ошибок — неумение различать психотипы покупателей. Очень важно научиться это делать. Возможно, в этом вам помогут несколько ярких примеров.
В магазин электронной техники заходит солидный мужчина в дорогом пальто.
— «Sony» есть? — громко спрашивает он с порога. — Телевизоры?
Девушки за прилавком начинают суетиться, указывая на последние модели.
— Есть модель 0984 К?
— Нет, но есть самая последняя. Вот, например, взгляните, здесь экран в два раза больше...
— Все, до свидания. — Даже не взглянув на царящее вокруг изобилие телевизоров всех марок и размеров, мужчина разворачивается и уходит.
Недоуменно пожав плечами, девушки вновь уютно усаживаются в кружок. Тут в магазин влетает средних лет дама в умопомрачительной дубленке.
— Вы знаете, мне нужен магнитофон, но я не уверена, какой именно...
На свет божий извлекают более полутора десятка магнитофонов всех сортов и моделей. Наконец-то пришел покупатель, способный оценить огромный ассортимент. Дама придирчиво осматривает каждый из магнитофонов, задает уйму вопросов и даже ставит любимую кассету, чтобы оценить качество звучания. Радость продавщиц длилась недолго. В магазине дама провела не менее двух часов, но так ничего и не купила.
Утомленные девушки зевают и с ненавистью смотрят на очередного посетителя. Мужчина в кожаной куртке интересуется ценой на видеомагнитофоны. Определенно, в магазин он пришел с четкой целью. Увы, вместо ответа ему предложили внимательнее посмотреть на ценники. Удивленный холодным приемом, потенциальный покупатель уходит. А зря продавщицы так скоро его отпустили, зря.
Стоп! Давайте рассмотрим ситуацию с научной точки зрения. То есть с точки зрения психотипов.
Покупатель 1. Энергичный. Такие люди всегда четко знают, чего хотят. Модель, размер, цвет, фасон — все это им известно заранее. Они не станут рассматривать, что выставлено на витрине. Подойдут и зададут четкий вопрос. Если нужного товара нет, такой покупатель развернется и уйдет без разговоров. Убеждать его бесполезно, тут «крючки» не помогут.
Покупатель 2. Ходок. «Ходоки» обычно имеют смутное представление о том, что собираются купить. Может быть, поэтому приобретают что-либо они крайне редко. Зато сам процесс выбора покупки доставляет им огромное удовольствие. Они готовы засыпать продавца вопросами, но убеждать их купить что-либо практически бесполезно.
Покупатель 3. Сомневающийся. Зря наши продавщицы так плохо к нему отнеслись. Этот тип покупателя находится где-то посередине между «энергичным» и «ходоком». Он и в самом деле пришел в магазин за покупкой. У него есть деньги. Но все-таки он не уверен в том, что именно ему надо. Как раз с такими людьми, которые составляют подавляющее большинство покупательской массы, и стоит работать.
Убеждать, рассказывать и показывать. Важно, чтобы человек потратил деньги именно в вашем магазине!
Покупатель 4. Авангардист. Таким нужно нечто модное, новейшее. Чаще всего авангардистами бывают молодые люди и поклонники модных веяний. Чем оригинальнее вещь, тем скорее она им понравится.
Покупатель 5. Консерватор. Купит только то, к чему привык. Иные заядлые консерваторы до сих пор покупают «Чайку», потому что носили ее в юности. И если консерватору уже не первый год верой и правдой служит телевизор «Sony», можете не сомневаться: у него и магнитофон, и колонки, и даже элементарный плейер гордо будет носить название той же фирмы.
Покупатель 6. Подражатель. Этот покупатель ориентируется на мнение друзей и родственников. Если двое-трое знакомых покупают технику этой фирмы, подражатель наверняка купит точно такую же. И начальник, и приятель купили себе «Фольксваген Гольф»? Подражателя уже не будет мучить вопрос, какой автомобиль выбрать. Подражание, кстати, не самая плохая тактика, основанная на жизненном опыте.
biZataka.ru.
