Мы начнем издалека и поймем, почему же конкурентное сотрудничество гораздо выгоднее конкуренции и сотрудничества.
На примере общества можем показать, как проявляется и сотрудничество, и конкуренция: достаточно взглянуть на двух соратников, которые работают в одной компании на одинаковых должностях. Вместе они могут получить как общий наилучший результат, так и индивидуальный, который не всегда может быть лучше в сравнении с командным.
Что движет двумя людьми? Как и в случае с компаниями – их личные цели и миссии. Но в данном случае, в принципе, они неважны, и главное, они никак не могут сказаться на сделанной работе. Стоит только учитывать, когда человека, равно как и группу человек (компанию), заставляют что-то делать, что не соотноситься с их целями, и это всегда заканчивается не очень результативно.
Вывод — тут все как в практической лаборатории.
Прежде чем прийти к решению поведенческих изменений, которые появляются при внедрении конкуренции, сотрудничества или конкурентного сотрудничества, давайте рассмотрим задачу, где мы применим индивидуальные решения как просто можно мотивировать и стимулировать сотрудников. Это психологическая база, после внедрения, которой можно комбинировать рабочую среду.
Задача: Увеличить количество встреч по проведению презентаций.
Дано: два сотрудника, например, менеджеры по продажам.
Решение мотивации:
Разобраться в целях каждого сотрудника. Найти его мотив и сопоставить его с целями компании (в данном случае, краткосрочная цель — увеличить встречи).
Решение стимуляции: Стимулировать сотрудника. Например, предложить ему процент от продаж, которые сделает компания после встреч.
Что же касается решений связанных с внедрением рабочей среды (конкуренция, сотрудничество и конкурентное сотрудничество). То как известно нам необходимо будет работать с поведением человека, так как при изменении среды – меняется и поведение. Итак,
Среда: Конкуренция.
Мы введем сотрудникам по продажам 1 бонус, например, 100$, который получит тот, кто сделает 50 презентационных встреч в месяц, или кто сделает больше другого. И посмотрим, как менеджеры начнут себя вести: они будут прятать друг от друга свои документы, стремиться обыграть другого, а то и вовсе подставлять, чтобы другой не добился результата.
Как мы видим, конкуренция — вещь полезная, но не всегда она «здоровая», без внедрения любви и уважения друг к другу мы можем сломать добрые отношения в коллективе.
Среда: Сотрудничество.
В этом решении мы введем командный бонус в 100$ за общий результат, 100 встреч в месяц. То есть, два наших сотрудника разделят бонус пополам, если вместе назначат 100 встреч в месяц. И что мы увидим? Менеджеры будут помогать друг другу, советоваться, улучшать каждый шаг партнера, страховать и, подчас, заменять друг друга. В итоге, они станут мини-командой, которая будет жить в одном информационном поле, и с отношением, как в одной дружной семье.
Среда: Конкурентное сотрудничество.
Попробуем дать двум менеджерам задание – создать план действий, как организовать 100 встреч за месяц. После создания стратегии, дать им одно клиентское поле и один бонус в 100$ по наивысшему результату назначенных встреч.
В итоге мы получим конкуренцию в виде того, как они будут добиваться личного наивысшего результата, и сотрудничество, так как они вместе разработали план действий.
Как мы видим, конкурентное сотрудничество – это некий баланс игры, когда мы можем показать разным сторонам общий результат и разработать совместный план по его достижению, но также и дать возможность сделать свою долю выигрышной.
Как же это соотноситься с компаниями?
Компания — количество личностей, сотрудников разных рангов, которые взаимодействуя друг с другом, рождают что-то большее, чем смог бы сотворить один человек.
В игре «компания – компания» сделать сотрудничество легко, сначала договорившись на уровне «менеджер-менеджер», а потом и на уровне «директор-директор».
После сотрудничества обычно все компании приступают к написанию плана действий: как они будут, помогая друг другу, строить некий проект по достижению результата.
Когда машинка проекта работает, каждая компания, каждый менеджер отвечает за результат для своей компании, нет общих показателей. И бонус – это прибыль, которую компания получит, сделав свой кусок пирога больше, или не получит – не сделав ни каких усилий, чтобы отрезать себе пирога.
Александр Дейнеко
Менеджер по развитию компании
Компания «Дмитрий Чуприна & Партнеры»
www.chuprina.kz
