Суть любого бизнеса или дела сводится в конечном итоге к продаже, независимо от того производитель вы или посредник. И самым важным моментом при этом становится найти покупателя на ваш товар и убедить его приобрести то, что вы продаёте.
Сам процесс - от предложения вами товара или услуги до решения покупателем воспользоваться им состоит из 3 простых шагов:
1) вы рассказываете покупателю, что именно вы ему предлагаете;
2) вы объясняете покупателю - зачем ему необходим ваш товар;
3) вы говорите покупателю, каким образом он может получить ваш товар.
В этих 3 шагах, в общем, то заключаются основы маркетинга, придерживаясь которых, вы сможете увеличить свои продажи.
Рассмотрим каждый из них более подробно.
Шаг 1. Вы предлагаете потенциальному клиенту ваш товар или услугу. При этом вы должны конкретно говорить своему предполагаемому покупателю, что именно вы ему продаёте.
Существует простое правило маркетинга: "Давай людям то, что они хотят!" и это правило напрямую связано с вашим предложением о продаже. Если у вас есть то, что его интересует - он будет вас слушать. Если же ваш товар не нужен покупателю, он вряд ли его купит. Поэтому необходимо сразу прямо говорить клиенту - что вы предлагаете. И если вы видите, что покупателю абсолютно не нужен ваш товар - оставьте его в покое и не тратьте больше своего времени и энергии зря. Это всего лишь означает, что этот покупатель не относится к вашему рыночному сегменту.
Допустим, вы продаёте газовые плиты. В таком случае не теряйте время на людей, которым ваш товар не нужен, а ограничьтесь предложением своего товара тем, кто в нём нуждается. Поиск своей клиентуры и отсеивание ненужного контингента осуществляется посредством элементов маркетинга, таких как реклама.
Например, вы публикуете в газете объявление о своём товаре. Его заголовок - "Газовые плиты. Лучшие цены и предложения" должен быть набран крупным шрифтом и нести информацию о товаре. Также в шапке объявления можно поместить картинку, которая отождествляется с вашим товаром и задействует визуальное внимание потенциального клиента, например, улыбающуюся женщину, которая готовит пищу на такой плите.
Этот маркетинговый ход сразу отсеивает тех людей, которым ваши газовые плиты не нужны, а ваш возможный покупатель, кто планирует приобрести такую плиту - будет читать объявление дальше.
Часто предприниматели, давая рекламные объявления, и, хотя быть оригинальными, совершают типичную ошибку. Например, если вы вместо вышеуказанного заголовка напишите что-нибудь вроде - "Наша компания - ваш лучший друг!" или "Ваше здоровье в наших руках!" - эти объявления не дадут никакого представления о товаре покупателям, потому что они отстранённые и не несут информации о вашем продукте. Вы в итоге потеряете многих потенциальных покупателей.
Таким образом, прямо или косвенно, всегда прямо заявляйте покупателям, что именно вы им продаёте и конкурентов, возможно, у вас станет меньше.
Шаг 2. Объясните клиенту - зачем ему нужен ваш товар и какие улучшения он внесёт в его жизнь.
Выяснив, кому из людей ваш товар нужен, начинайте рассказывать им - почему они желают именно этот товар и какие положительные изменения могут произойти в их жизни. Для этого необходимо знать, что покупка какого-либо товара или услуг - это всего лишь решение человеческой проблемы. Вот и давите на такие проблемы.
К примеру, если проблема человека заключается в том, что ему скучно - чтобы её решить, он, возможно, поедет в путешествие, или купит новый фильм. Если проблема человека в том, чтобы нравится - он сделает себе новую стрижку или купит красивую одежду. Нахождение проблемы и её решение является очень эффективным рекламным ходом.
Наверняка, вы часто смотрите телевизор и обращали внимание на рекламу. Примером такого подхода может быть телевизионный ролик, где показывается футболка, покрытая жирными пятнами, - это проблема, и затем, точно такая же футболка, но уже без них, и при этом рассказывается с помощью какого средства достигается такая чистота - решение проблемы.
Таким образом, вы должны определить какие проблемы решает ваш товар или услуги, а затем рассказать людям как ваша продукция решит их проблемы. Такое эмоциональное давление на возможных покупателей позволит вам увеличить количество продаж.
Шаг 3. Рассказать потенциальному покупателю - как он может приобрести ваш товар.
Вначале вы заинтересовали покупателя своим заголовком, затем выявили его проблему и нашли её решение. Теперь пришло время сказать ему - как он может получить что хочет.
Для этого необходимо, чтобы покупатель просто смог вас найти.
Если вы хотите, чтобы покупатель звонил вам по телефону - прямо указывайте номер - "Для приобретения нашего товара свяжитесь с нами по телефону …" Если связь планируется по электронной почте или через вебформы - пишите "Для приобретения товара отправьте запрос на адрес электронной почты" или "Заполните форму заказа и нажмите - Далее"
Всё должно быть предельно просто и на виду. Если у покупателя возникают какие-либо трудности при попытке связаться с вами, то он, скорее всего не будет пытаться наладить с вами контакт, а просто уйдёт.
Выполнение трёх этих простых пунктов позволит вашему товару выглядеть привлекательно для покупателей, что скажется на росте ваших продаж.
© biZataka.ru
