USD 68.16880.117
EUR
85.4496
0.439
RUB
1.2096
0.007
KZT
0.2135
0.002
Ваш индивидуальный гороскоп для Овнов на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Телецов на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Близнецов на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Раков на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Львов на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Дев на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Весов на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Скорпионов на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Стрельцов на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Козерогов на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Водолеев на сегодня - 22 Июня 2025 года Ваш индивидуальный гороскоп для Рыб на сегодня - 22 Июня 2025 года
Информационный Портал Кыргызстана INFORM.KG RSS Рассылка Inform в Твиттере
Diva style
Alla Design
Образование без границ
Общественный фонд «Русское достояние»
F & B Company
На главнуюКарта сайтаНаписать нам
Начни свой день с Inform.kg
Добавить в избранное
События
Справочник организаций
Карта Бишкека
Полезная информация
Развлечения
Виртуальный Кыргызстан
Скачать
Наши услуги
Сейчас ищут: Grand Hotel
Категории
Исторические даты
Праздники и События
Бизнес новости КР
Мировые бизнес новости
Акции
Афиша
Скидки и Распродажи
Выставки и Показы
К празднику 8 Марта
Тендеры
Бизнес статьи
Вакансии
Интересное
Зарегистрировать организацию в справочнике
Зарегистрировать организацию в справочнике
Контакты компании Inform.kg
Контакты компании Inform.kg
Техническая поддержка
Техническая поддержка


Погода на Земле становиться все более непредсказуемой. Виноваты ли в этом Эль-ниньо либо секретные военные исследования, как предполагают сторонники теорий заговора-неизвестно. Однако факт есть факт. Практически 200 человек погибли в итоге аномально холодной погоды, установившейся в ряде государств Южной Америки. Температура воздуха в среднем понизилась до минус 23-х градусов.
Вот как бывает ты обедаешь, а у кого-то рушится жизнь.
Бизнес статьи

Бизнес статьи

А почему там дешевле? Или как работать с некоторыми возражениями

Какой самый “неприятный” вопрос для любого продавца? Какие слова вызывают напряжение даже у самых закаленных сотрудников? Мой опыт бизнес-тренера говорит, что при всем разнообразии возражений, которые получают сотрудники любой компании при общении с клиентами, вопрос “А почему там то же самое дешевле?” является одним из самых неприятных вопросов, который чаще всего ставит в тупик сотрудников самых различных фирм. И этот вопрос может быть задан в любой форме, хотя суть от этого не изменяется. Например:
- Ну вы загнули! Почему у вас так дорого? У фирмы Х такой же компьютер стоит дешевле?
- Послушайте, тур фирма Y предлагает точно такой же тур на Кипр на 150 долларов дешевле. Почему вы так дорого берете?
- А в фирме Z крем под глаза стоит не 18 долларов, а всего 8. Зачем же мне покупать у Вас?
Иногда эти вопросы задаются действительно из-за желания понять, в чем разница. Но бывает и так, что такой вопрос некоторые клиенты используют специально для получения выгоды: “Если вы мне уступите, то я куплю у вас, а если нет – пойду к вашим конкурентам…”. Сказав это, “опытный” клиент делает большую паузу для того, чтобы продавец “дозрел”. И самое обидное, что многие продавцы в ущерб себе таки “дозревают”, поверив на слово клиенту и боясь потерять его в этой “Великой битве за клиентов”. А на самом деле – это самый настоящий шантаж!
Понаблюдав за работой сотрудников разных фирм, могу выделить несколько реакций, которые вызывает такой вопрос клиента у недостаточно опытных продавцов:
1. Агрессия: “Ну и идите туда, где вы видели дешевле! А у нас такая стоимость! Я не знаю, что они там продают, а за качество нашего товара я отвечаю…” и т.п.
2. Испуг и оправдание: “ Я не знаю, почему там дешевле… Простите, не я назначаю цену… Может, у них поставщик другой?.. Наш начальник поставил такую цену…”.
3. Желание удержать клиента любой ценой: “Вы знаете, я не знаю, почему у них дешевле, но я сейчас попробую поговорить с начальником, может быть, мне удастся сделать что-нибудь и мы сделаем скидку только для вас…”.
Что позволяет продавцам реагировать именно так? Одна единственная вещь: ОНИ ПОВЕРИЛИ СЛОВАМ КЛИЕНТА, ОНИ ВНУТРЕННЕ СОГЛАСИЛИСЬ С ТЕМ, ЧТО ТАМ… ТО ЖЕ САМОЕ… ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДЕШЕВЛЕ. Интересно, а в обычной жизни мы такие же доверчивые? Что сделаете вы, если вам кто-то скажет, что вашу машину только что ударили на стоянке? Скажите, что сделаете вы, если кто-то придет и скажет, что вы выиграли миллион долларов?.. Скорее всего, вы сразу либо расстроитесь, либо обрадуетесь, но затем обязательно пойдете ПРОВЕРИТЬ, как обстоят дела на самом деле, прежде чем начинать предпринимать активные действия. Так почему же на вопрос “Почему там то же самое дешевле?” мы начинаем вести себя по-другому и реагировать, даже не удосужившись проверить факты? Что можно порекомендовать?
РЕКОМЕНДАЦИЯ 1.
Первое, что необходимо сделать после получения вопроса “А почему там дешевле?”, – это РАЗОБРАТЬСЯ с информацией, которую предоставил клиент! УТОЧНИТЬ все нюансы. Желательно это сделать с непосредственной помощью самого клиента. Высшим пилотажем считается ситуация, когда клиент отвечает на свои собственные возражения сам! Как это сделать? Начните задавать уточняющие вопросы типа:
1) Где именно “там”? В какой именно фирме?
2) Какая именно цена? Что значит дешевле?
3) Что именно вы имеете в виду под словами “то же самое”? (Какой именно компьютер дешевле в той фирме? Каковы конфигурация и комплектации? Чья сборка? Каковы гарантийные обязательства фирмы? Какой именно крем? Каково его действие? На сколько его хватает? Каковы гарантии качества? и т.д.).
И главное, не спешите отвечать на поставленные вопросы сами. Пусть это сделает именно клиент. Только тогда он сам поймет разницу в предложении вашей фирмы и фирмы-конкурента. Например, разговор может проходить по следующему сценарию:
Клиент: Хм! А в фирме Х такая же путевка на Кипр стоит на 150 долларов дешевле. Почему у вас этот тур такой дорогой?
Сотрудник: Простите, пожалуйста… Какой именно тур предлагает фирма Х? (пауза для ответа)… Мне действительно интересно. В какой гостинице вас обещали разместить? (пауза)… Далеко ли эта гостиница от моря? (пауза)… Какого класса номера вам обещали?… Входит ли в стоимость тура трехразовое питание и экскурсионная программа?… Какая компания доставит вас к месту отдыха?…
Клиент: Ну, не знаю. Я думал, что все путевки на Кипр одинаковые.
Сотрудник: Да, действительно, иногда люди думают именно так, как вы. Но туры отличаются по многим параметрам. Например, категорией гостиниц, сервисом и т.д. Наши клиенты, в отличие от клиентов фирм, которые предлагают более дешевые туры, получают… (и далее идет презентация тура именно данной компании со всеми преимуществами и отличительными особенностями). Но если вы хотите отдохнуть без всех этих удобств, то мы, конечно же, можем для вас организовать более дешевый тур.
РЕКОМЕНДАЦИЯ 2.
Каждый продавец либо отдел должны иметь под рукой АНАЛИТИЧЕСКИЙ ОБЗОР ПРЕДЛОЖЕНИЙ КОНКУРЕНТОВ, с цифрами, описаниями и т.д. Свежий аналитический обзор – это один из лучших инструментов работы с вопросом “А почему там дешевле?”. Люди больше верят написанному и напечатанному, чем сказанному. И если после заданного вопроса вы достанете папку и с фактами на руках покажете отличие и выгодность вашего предложения, то клиент уже никуда не уйдет. Люди любят сравнивать и выбирать. Так предоставьте им эту возможность здесь и сейчас, в вашем офисе или магазине. Предложения конкурентов, особенности проведения их рекламных кампаний, их акции, их сильные и слабые места необходимо знать, как свои пять пальцев. Единственное предупреждение: не всегда продавцы могут сами справиться со сбором материала и анализом фактов. Желательно, чтобы в фирме был либо специально выделенный для этого человек (аналитик), либо этим занимался приглашенный консультант.
Пример:
“Да, наш крем стоит 18 долларов, а в фирме Х всего 8. И мы вместе с вами можем посмотреть данную таблицу. И вы можете увидеть, что, во-первых, в нашем креме 75 г, а не 30. Во-вторых, наш крем более экономичный и данного тюбика хватает на 6 месяцев и более, в отличие от названного вами крема, которого хватает всего на 2 месяца. А теперь давайте просчитаем, во что обойдутся вам полгода пользования нашим кремом и тем, о котором вы сказали. Наш стоит 18 долларов. Если цену крема фирмы Х умножить на три, то полгода использования этого крема вам обойдутся в 24 доллара. Разница в шесть долларов. Я думаю, что вопрос о том, какой из двух кремов дешевле, решается сам собой. Я уже не говорю о качестве! Знаете ли вы…(далее следует презентация крема)”.
РЕКОМЕНДАЦИЯ 3.
Если ваш товар или услуга действительно получаются дороже, чем у конкурентов, – МЕНЯЙТЕ ПОЛИТИКУ ПРОДАЖ. Да, может выясниться, что при всех прочих равных условиях ваши конкуренты действительно предлагают то же самое, но дешевле. Что делать? Можно предложить как минимум два варианта (вполне возможно, что существуют и другие выходы из положения): 1. Сделайте изменения на самом высоком уровне. Может быть, потребуется сменить поставщиков, условия поставки, ассортимент товаров и т.д. Может быть, начать раскрутку новой линии товаров и услуг. Ситуация сама кричит вам “Ищите новые идеи!”.
2. Если вы не готовы сейчас резко менять политику продаж, то существует более простой вариант: продавать товар вместе с множеством различных дополнительных услуг (бесплатная компьютерная скорая помощь, бесплатное обслуживание в течение года, бесплатная установка и наладка и т.д.). Эти дополнительные комплексные услуги должны показаться клиенту стоящими той цены, которую вы просите за свой товар. То есть включите формулу: “Товар + комплексное обслуживание”.
ПОСЛЕСЛОВИЕ: Профессионализм – это “обучение + опыт”.
Нет “тяжелых” клиентов, если ты обладаешь опытом и эффективными технологиями коммуникации и продаж.



5

4

3

2

1
Оценка: нет Комментарии пользователей Комментариев: нет Просмотров Просмотров: 3056


Читайте так же:



Комментарий к сообщению
Ф.И.О.:
Email:
Отзыв:
Введите ответ
указанный на картинке:
Введите ответ указанный на картинке
Все поля обязательны для заполнения
Комментарии пользователей



Все Бизнес статьи:
29 Мая О чем говорит нам штрих-код
29 Мая Промокоды: почему экономить стало модно и удобно
29 Мая Соединяя Евразию, стимулируя процветание: Dongfeng Motor дебютирует на выставке COMvex 2025
30 Апреля Открытие компании в Киргизии для стартапов: что нужно учесть при запуске бизнеса
27 Апреля Советы по подбору цвета краски для внутренних помещений: как визуально увеличить или уменьшить пространство
23 Апреля Финансовая устойчивость банков СНГ в 2024 году: Bank RBK, Октобанк, Optima Bank - кто справляется с вызовами лучше
16 Апреля Как выбрать кредитную карту онлайн: лучшие предложения 2025 года на одной платформе
27 Марта Участие адвоката в арбитражном суде: когда и зачем это нужно
18 Марта Как организовать семейный отдых в Таиланде и Сочи: что стоит учитывать
17 Марта Все онлайн-займы в одном месте: условия, процентные ставки и сроки
17 Марта Таможенный брокер: кто это и зачем он нужен бизнесу?
08 Марта Как правильно подобрать винтовой компрессор по мощности и давлению
08 Марта Курс уроков испанского языка для бизнеса: деловая лексика и коммуникация
27 Января Как выбрать кредитную карту: секреты, которые сделают вашу жизнь проще
22 Января Как оформить аренду авто без стажа в Бишкеке: советы для новичков
23 Декабря Лечение алкоголизма: почему реабилитационный центр – ваш лучший союзник
16 Декабря Бифиформ: восстановление микрофлоры с помощью пробиотика
14 Декабря Почему время намаза в Бишкеке помогает сохранять ритм жизни
14 Декабря Советы полиглотов: как выучить испанский язык
26 Ноября Почему финансовый маркетплейс — будущее банковских услуг
26 Ноября Как разблокировать карту Тинькофф после блокировки по 115-ФЗ
10 Ноября Перевозка питомца из Казахстана в ОАЭ: важные этапы и советы для владельцев
10 Ноября Бронеконструкции и защитное оборудование: обзор современных решений для безопасности
09 Ноября Грузоперевозки по Кыргызстану: надежность и эффективность логистики
09 Ноября Сочетание алюминиевых фасадов с другими материалами: эффективные комбинации
09 Ноября Кредитные карты для путешествий: как накопить бонусы на отпуск
02 Ноября Как оформить заём онлайн: простое руководство
22 Октября Как погасить микрозайм онлайн без проблем
17 Сентября Новости России и мира: как быть в курсе событий в реальном времени
17 Июля Критерии выбора компании при подаче заявки на микрокредит
08 Июля Инструктор по йоге с нуля
03 Июля Виртуальная Реальность: Революция в мире игр и развлечений
03 Июля Летние шины 225/60 R17: особенности ремонта, монтажа и хранения
27 Февраля Юридическая помощь при оформлении визы в США
03 Февраля Покупка товаров в Ашан с использованием промокодов
03 Февраля Как ориентироваться на рынке высокодоходных инвестиций?
26 Января Путь к финансовой независимости через копи-трейдинг
29 Ноября Букмекер 1хБет
26 Ноября Искусство эффективного колл-центра
07 Сентября Отличие промышленных ретрансляторов от бытовых
20 Августа Что нужно знать об игре Aviator Pin Up
07 Августа Строительство современных систем радиосвязи
31 Июля Особенности экспорта в Киргизию из России
29 Июля Безупречная радиосвязь для мероприятий
19 Июля Цифровая радиосвязь ТЕТРА: особенности и преимущества проектирования
19 Июля Обучение специалистов по оценке предприятий
17 Июля Укрепление связей Алтая с Казахстаном - преодоление границ и развитие добрососедства
10 Июля Как клиника Ихилов обеспечивает эффективное лечение онкологии
25 Июня

Милан в Лиге чемпионов 2022/2023


 

Кабинет организации
Имя пользователя:
Пароль:
Введите ответ указанный на картинке
Зарегистрировать организацию в справочнике Зарегистрировать организацию в справочнике
Календарь событий




Опросник
Вам нравится наш дизайн?
Да
Нет
Требуются доработки
Оставьте все как есть
Комментарии пользователей





Рейтинг портала в поисковых системах Google и Yandex Рейтинг@Mail.ru Яндекс.Метрика



Все материалы, опубликованные на INFORM.KG, представлены только для частного ознакомления.
Любая перепечатка материалов возможна лишь при письменном согласии редакции.

© INFORM.KG 2005-2012

Powered by WebCore Engine 4.5.1.1