При классической организации работы магазина в товарной массе обязательно присутствует группа кондитерских изделий.
В нее, как правило, входят различные товары, в том числе и конфеты различных ценовых категорий.
Из соображений удобства работы персонала и, как считают работники торговли, покупателей конфеты размещаются единым блоком. При этом на уровне глаз находятся наиболее ходовые позиции, "отвечающие" за формирование основной доли валового дохода по данной торговой группе.
На нижних полках располагается дешевая продукция «массового спроса», а на верхних – дорогие конфеты в праздничных упаковках.
Но, наблюдая за поведением покупателей, становится очевидным, что такая товарная группа, как конфеты, не является для покупателей однородной. Есть конфеты для ежедневного потребления, "к чаю". Основными потребителями таких конфет являются люди старшего возраста и дети. А есть конфеты дорогие, вы-ступающие как "подарок к праздничному столу", с
совершенно другими покупателями и мотивацией к покупке.
Из разговора с работниками магазинов выяснялось, что дорогие конфеты продаются плохо («покупатели магазина, наверно, не имеют достаточных доходов для покупки дорогих конфет, или производители выпускают не то, что нужно покупателям»).
Все правильно, дорогие конфеты не нужны тем, кто делает ежедневные "рутинные" покупки. В то же время покупателям, спешащим на праздник или приглашенным в гости они просто необходимы. Но и для этих покупателей коробка конфет не является основной покупкой.
Первое, что ищут такие покупатели в магазине, алкоголь. И только после покупки алкогольного товара перед ними возникает вопрос: "Ну, хорошо - алкоголь я купил. А что бы купить к столу
для детей, жены?" И если в этот момент покупатель увидит дорогие праздничные упаковки конфет, то покупка совершится, магазин получит дополнительные деньги, а покупатель
останется доволен. Если же подарочные упаковки конфет находятся в глубине торгового зала и требуют поиска, то, как правило, покупатель не будет их специально искать, и покупка не состоится.
Исследования специалистов в универсамах Санкт-Петербурга наглядно показали: как только дорогие конфеты подтягиваются к зоне видимости из алкогольного отдела, продажи по ним увеличиваются на 30-40%.
bizataka.ru
