Презентация проводится с целью показать потребителю чем полезен для него ваш товар или услуг. Донести до будущего покупателя достоинства и выгода товара, который можно увидеть, потрогать, понюхать, пощупать проще, чем рассказать о преимуществах «неосязаемой» услуги, предполагающей получение выгоды в будущем. Поэтому презентация услуги может разлететься лишь от одного неверного слова. Чтобы понимать, как правильно составлять презентацию услуг, которые помогут клиенту экономить время, получить новые знания и навыки для реализации своих идей, улучшить свою жизнь, необходимо знать об основных отличиях продажи товара и услуг.
В чем отличия?
Существует три главных отличия презентации услуги и товара — неотделимость услуги от человека, ее неосязаемость и непостоянство выполнения услуг. Рассмотрим их подробнее.
Неотделимость от человека. Работник, предлагающий медицинские услуги, обучение, юридические услуги, турпутевку или страхование должен сформировать положительное впечатление, ведь в сознании клиента услуга и человек — одно целое. Также стоит понимать, что менеджеру, продающему услугу, необходимо уметь:
- вызывать доверие с первых минут разговора с потенциальным клиентом;
- устанавливать контакт с разными типами потребителей;
- демонстрировать клиентоориентированность.
Неосязаемость. «Потрогать или увидеть» услугу невозможно, как, например, новенький электрочайник. Поэтому на помощь клиенту спешит менеджер-консультант, основная задача которого помочь принять решение о покупке, разъяснив все о данной услуге. Чтобы «показать» услугу менеджер:
- использует различные буклеты, презентацию и тому подобное;
- рассказывает об услуге на «языке пользы»;
- связывает актуальные потребности клиента с изменениями в будущем, которые он получит после курса процедур, обучения и тому подобное;
- владеет дополнительными примерами аргументации, например, рассказывает историю реального клиента и как ему помогла данная услуга;
- является экспертом в области, источает уверенность;
- предоставляет отзывы об услуги.
Непостоянство в выполнении. В презентацию необходимо включить возможные возражения клиента и найти аргументы для их исключения в сознании клиента (для компании это могут быть определенные стандарты предоставления услуг, клиентоориентированность).
Чтобы правильно преподнести услуги будущим клиентам, стоит заказать презентацию у профессионалов. Компания VTS-Consulting готова предоставить вам услуги высокого качества по доступным ценам.
